Formation:Maîtriser les techniques de ventes et de négociation

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Direction
Piloter Manager Entreprendre
Diplôme de Perfectionnement à la gestion des affaires - DPGA Master Sciences de Gestion et Management Administration des Entreprises Piloter l'entreprise : les outils de l'analyse financière et stratégique Piloter l'entreprise Perfectionnement
Approfondir la construction du plan stratégique de l'entreprise (Module 2) Piloter l'entreprise
Améliorer le pilotage de l'entreprise (Module 3) Transmission d'entreprise : optimiser financièrement et fiscalement votre cession Performance entreprise par le Lean Rechercher la performance logistique : s'inscrire dans le supply chain
Management
Management Opérationnel des Equipes : les clefs d'un management efficace Management et développement personnel
Management de proximité : animer, motiver et accompagner son équipe Animation de réunions et de groupes de travail Transmettre ses compétences Formation de tuteurs Conduite des entretiens professionnels Savoir recruter Contrôle de gestion sociale au service des Ressources Humaines Techniques d'expression oratoire Management de projet Optimiser ses compétences d'assistante Prévenir et analyser les risques psycho-sociaux Prévention et gestion des conflits Intégration des nouveaux arrivants Capitaliser et transmettre son expérience
Qualité - Hygiène - Environnement - Recherche & Développement
Connaissance de la norme ISO 9001 Version 2008 Techniques et Pratique de l'Audit Auditer ses fournisseurs et ses prestataires Etiquetage des denrées alimentaires : actualités HACCP : Méthodes et nouvelles directives du "paquet Hygiène" L'ISO 26000 : Mettre en place son développement durable Métrologie : Comprendre et appliquer les principes métrologiques Chromatographie liquide : mise en route, utilisation et entretien Chromatographie liquide : développement des méthodes analytiques Initiation à la Chromatographie en Phase Gazeuse (CGP)
Administration et gestion
Mieux gérer son temps et ses priorités Optimiser ses écrits professionnels Organiser son espace de travail pour plus d'efficacité Optimiser sa fonction d'assistante Les bases de la comptabilité générale Paie : les aspects juridiques et comptables Préparer la clôture des comptes Droit Social, Actualités Piloter l'entreprise : Les outils de l'analyse financière et stratégique Le Contrat de Travail et les Congé Payés Gestion de trésorerie Comprendre et gagner les marchés publics Maîtriser la dématérialisation des Appels d'offre et les plateformes en ligne
Commercial
Maîtriser les techniques de ventes et de négociation Conforter votre performance commerciale Bâtir une relation de confiance avec ses clients Améliorer sa performance commerciale au téléphone
Améliorer l'accueil physique et téléphonique de l'entreprise La relance des impayés au téléphone Mieux communiquer pour mieux vendre Commerçants, optimisez votre point de vente
Langues
Anglais : Formation à distance (FOAD) Immersion en anglais Anglais Professionnel en cours du soir Anglais Professionnel en cours du matin
Informatique, techniques d'information et de communication FOAD
WORD Initiation Découverte de l'informatique - Environnement WINDOWS WORD
Perfectionnement EXCEL Initiation EXCEL
Perfectionnement Mieux communiquer avec POWERPOINT ACCESS niveau 1 EXCEL VISUAL BASIC : INITIATION ACCESS niveau 2 Découverte de l'Internet et la messagerie pour les débutants
Optimiser la recherche sur Internet : fonctions avancées et outils innovants Automatiser sa veille concurrentielle sur internet Photoshop PCIE Start (Passeport de Compétence Informatique Européen) MICROSOFT OFFICE OUTLOOK Ciel compta PHOTOSHOP PERFECTIONNEMENT
Production - Maintenance
Performance entreprise par le Lean Performance production par les outils organisationnels Lean Le changement de format Pratiquer le SMED La Maintenance de 1er niveau ou l'Automaintenance Soudure tous procédés Automatismes Industriels:
Exploitation et maintenance des automates Schneider et Siemens Initiation électricité industrielle Basse Tension
Electricité Industrielle Basse Tension - Niveau 1 Electricité industrielle Basse Tension - Niveau 2 Technologie de l'Hydraulique Industrielle Niveau 1 Pneumatique Industrielle - Niveau 1 Pneumatique Industrielle - Niveau 2
Sécurité-Formations Règlementaires
Conducteurs de chariots élévateurs et automoteurs à conducteur porté Recyclage conducteurs de chariots élévateurs (R389) Test CACES(certificat d'aptitude à la conduite en sécurité)
chariots automoteurs à conducteur porté PEMP
(Plates-formes élévatrices mobiles de personnes) Recyclage PEMP (R389) Test CACES (certificat d'aptitude à la conduite en sécurité) Pemp Recyclage formation pour le personnel
d'entreprises extérieures intervenant sur les
sites chimiques NIV 1 Prévention des risques liés à l'activité physique et à l'Ergonomie Préparation à l'habilitation électrique
personnel électricien Préparation à l'habilitation électrique
Personnel non électricien Préparation à l’habilitation électrique
personnel non électricien (Chargé de petites interventions : BS, Chargé d’opérations : BE)
Recyclage habilitation électrique Sécurité Incendie
Formation des équipiers de première intervention Sauveteurs Secouristes du Travail Formation Continue Sauveteurs Secouristes du Travail C.H.S.C.T Formation des Présidents de C.H.S.C.T. Formation à l'utilisation des Engins de Chantiers avec validation CACES
(selon R 372 modifiée de la CNAMTS) Conducteurs de grues auxiliaires de chargement de véhicules
avec validation CACES
Formation des membres du CHSCT
(entrprises de 300 salariés et plus)
Développement personnel - Efficacité professionnelle
Favoriser une communication adaptée en situation de travail (outils Analyse Transactionnelle) Savoir gérer son stress et maîtriser la pression Suivi Gestion des situations professionnelles stressantes Savoir gérer ses émotions Prendre la parole en public Mieux gérer son temps et ses priorités Optimiser ses écrits professionnels Organiser son espace de travail pour plus d'efficacité
Ressources humaines
Gérer la masse salariale Gérer et optimiser son budget formation GPEC
Achats - Approvisionnement - Logistique
Mieux préparer ses achats : outils, processus et stratégie Réussir ses négociations achats Auditer ses fournisseurs et ses prestataires Améliorer la rentabilité par la réduction des coûts Rechercher la performance logistique : s'inscrire dans la Supply Chain Valoriser la gestion des stocks par ses approvisionnements Impliquer les magasiniers/préparateurs de commande dans la maîtrise des stocks
E-commerce
Piloter son projet de site de vente en ligne Augmenter le chiffre d'affaires de son site de vente en ligne Faire connaître son entreprise sur Internet

Conditions Générales des Ventes

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Conseil en Gestion des Ressources Humaines

Vendeurs, technico-commerciaux, chargés de clientèle, responsables commerciaux, assistant(es) commercial(es).

Durée: 3 jours

Estelle BESSE

Réf. EVT010

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MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTES ET DE NEGOCIATION

OBJECTIFS

- Appréhender les méthodes de vente ;
- Prendre du recul sur ses pratiques commerciales ;
- Maitriser les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation ;
- Savoir négocier et résister à la pression client ;
- Savoir conclure ses ventes et atteindre ses objectifs.

METHODES PEDAGOGIQUES

- Apports théoriques
- Exercices et jeux de réflexion
- Mises en situation filmées
- Débriefings collectifs
- Plans d’actions individuels

PROGRAMME

- Les 3 dimensions de la fonction commerciale :
La dimension affective
La dimension professionnelle
La dimension commerciale

- Préparer ses ventes :
Déterminer les objectifs de la vente
 Optimisation des objectifs en fonction de l’urgence et de l’importance
Anticiper les objections et les contraintes clients pour mieux s’adapter et recueillir les informations essentielles
 Préparation d’un plan de découverte

- Réussir la prise de contact :
Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue
 Importance des notions de synchronisation, d’empathie et d’écoute active
Le contact en rendez-vous
 Phase d’échange basée sur l’observation de l’environnement
 Construction et utilisation de phrases d’accroche

- Découvrir les attentes du client :
Connaitre les techniques de questionnement et de reformulation
Identifier le besoin et les motivations du client
 Les motivations du client : Le S.O.N.C.A.S et comment l’utiliser
 Etre stratège dans son questionnement : Le S.P.I.S
Développer l’écoute active et l’empathie

- Argumenter avec conviction :
Construire un plan d’argumentation structuré
Elaborer un argumentaire propre à son activité
 Construction d’un A.G.O (Avantage Global de l’Offre)
 Preuves
Développer des arguments percutants
 Utilisation efficace du C.A.P (Caractéristiques Avantages)

- Traiter les objections :
Conseils pour répondre aux objections
 Stratégie de traitement des objections A.I.C.V.R
Les contre arguments
 Comment ne pas traiter toutes les objections de la même façon
Préparer la présentation et la défense du prix
 Anticiper dés la découverte les objections prix
 Acquérir la capacité à présenter fièrement et défendre le prix de ses prestations

- Négocier :
Préparer ses négociation (Objectifs, Enjeux, Latitude, Temps)
Elaborer un tableau des objectifs et des concessions/contreparties
Savoir obtenir une contrepartie à toute concession
 Méthodologie d’une négociation réussie en 7 étapes
 Quelques tactiques de déstabilisation d’acheteurs à connaitre… pour les déjouer !

- Conclure pour vendre :
Préparer la conclusion en amont
Savoir lever les derniers freins
Les méthodes pour emporter la décision
 Conclure c’est être actif
 Apprendre à repérer les signaux d’achat
 Déclencher la prise de décision du client

- Prendre congé et fidéliser :
Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente
Savoir quitter le client